Vak: Salesmanagement credits: 5
- Vakcode
- CELB21SMG
- Naam
- Salesmanagement
- Studiejaar
- 2023-2024
- ECTS credits
- 5
- Taal
- Nederlands
- Coördinator
- G. Postma
- Werkvormen
-
- Practicum / Training
- Werkcollege
- Toetsen
-
- Salesmanagement - Overige toetsing
Leeruitkomsten
Opleidingscompetenties:
Na het volgen van het vak sales management zijn de leeruitkomsten:
- KOERS BEPALEN; De CE’er zet de commerciële koers uit. Dit doet hij op basis van zijn visie, de kansen die hij in de markt ziet en het duurzame concurrentievoordeel van de organisatie waarin hij werkzaam is. Omdat hij niet in een vacuüm werkt is de CE’er een bruggenbouwer die zowel kennis als mensen verbindt.
- WAARDE CREËREN ; De CE’er geeft invulling aan de commerciële koers door duurzame waarde te creëren voor zowel de klant, de organisatie en de maatschappij. Dit doet hij op basis van analyse van data en onderzoek, gericht op het meten van het daadwerkelijk gedrag van de klant. Hij weet deze analyse te vertalen naar een aanpak.
- BUSINESS DEVELOPMENT; De CE’er ontwerpt in co-creatie met stakeholders onderscheidende en/of vernieuwende concepten en verdienmodellen voor de optimalisatie van waarde voor alle relevante stakeholders. Hij anticipeert op en/of initieert veranderingen en verkrijgt draagvlak van de stakeholders gedurende het ontwikkelproces.
- REALISEREN; De CE’er realiseert vanuit het ontwikkelde concept een duurzaam commercieel (deel)product of dienst voor bestaande- en potentiele stakeholders. De CE’er draagt creatieve oplossingen aan, faciliteert (onderdelen van) het uitvoeringsproces toont doorzettingsvermogen en neemt (financiële) verantwoordelijkheid om samen met interne- en externe partijen tot het gewenste commerciële resultaat te komen. Tijdens de realisatie draagt hij zorg voor het commitment van stakeholders.
- Creativiteit
- Samenwerken
- Initiatief
- Doorzettingsvermogen
- Aanpassingsvermogen
- Communicatief
- Verantwoordelijkheidsbesef
- Commercieel bewustzijn
- Leiderschap
- Nieuwsgierigheid
- Kritisch denken
Na het volgen van het vak sales management zijn de leeruitkomsten:
- kan de effectiviteit van de inkoop- en of verkooporganisatie beschrijven en analyseren.
- kan een effectieve inkoop- en verkoopstrategie opstellen.
- kan advies geven over de organisatie, communicatie, leiding en motivatie in een (commerciële) organisatie.
- kan aangeven hoe de organisatie de klanten het beste kan bedienen om duurzame klantrelaties op te bouwen.
- kan een concreet verkoop-, account- en/of leveranciersplan (middellange termijn) inclusief financiële verantwoording opstellen.
- kan het plan doelgericht presenteren en beargumenteren
- kan effectieve klantgesprekken voeren in het kader van het verdiepen van duurzame klantrelaties.
Inhoud
Niveau:
Verdiepend
Verdiepend
Inhoud:
In de beroepspraktijk van marketing en sales krijgt salesmanagement door internationalisering, toenemende concurrentiedruk, economische invloeden en veranderingen in de bedrijfskolom steeds meer aandacht. Salesmanagement is in toenemende mate een “verlengstuk” van het marketing management. De salesfunctie(s) heeft daarbij als belangrijk verantwoordelijkheidsgebied het klantenmanagement. Het is een onmisbare schakel tussen het (persoonlijke) contact tussen bedrijf en klanten voor het succesvol opereren van een organisatie. Sales management gaat over klanten, leiderschap en management, het aansturen van de salesforce de ogen en oren van de organisatie.
De student ontwikkelt tijdens het thema inzicht en vaardigheden van het salesmanagement van deze tijd. Literatuur is het boek van Rustenburg (gebruikt in P) maar op dit gebied is ook wel veel gedateerd door de Corona impact, daarom verricht in een groep een onderzoek naar passende artikelen per onderwerp. Aan het eind van dit deze module kun je een plan maken om zakelijke relaties te ontwikkelen en te behouden ten behoeve van inkoop, verkoop en dienstverlening. Je gaat een accountplan (of salesplan) ontwikkelen en commercieel presenteren - als groep. De onderdelen van plan zijn: accountrelatie (historie), team, toegevoegde waarde voor de klant, accountstrategie- en doelstellingen, communicatie. De interne verantwoording: Leiding van het team, motivatie en monitoring.
Aan het einde van dit blok dient iedere student een individueel account/salesplan van zijn of haar onderneming in te leveren.
Ieder college start met een presentatie van een groep waarin kort een commerciële proces van 1 van de ondernemingen van de student wordt gepresenteerd.
Studiemateriaal:
Voor de meest recente informatie zie de boekenlijst op de blackboard site van CE-du of de blackboard course.
In de beroepspraktijk van marketing en sales krijgt salesmanagement door internationalisering, toenemende concurrentiedruk, economische invloeden en veranderingen in de bedrijfskolom steeds meer aandacht. Salesmanagement is in toenemende mate een “verlengstuk” van het marketing management. De salesfunctie(s) heeft daarbij als belangrijk verantwoordelijkheidsgebied het klantenmanagement. Het is een onmisbare schakel tussen het (persoonlijke) contact tussen bedrijf en klanten voor het succesvol opereren van een organisatie. Sales management gaat over klanten, leiderschap en management, het aansturen van de salesforce de ogen en oren van de organisatie.
De student ontwikkelt tijdens het thema inzicht en vaardigheden van het salesmanagement van deze tijd. Literatuur is het boek van Rustenburg (gebruikt in P) maar op dit gebied is ook wel veel gedateerd door de Corona impact, daarom verricht in een groep een onderzoek naar passende artikelen per onderwerp. Aan het eind van dit deze module kun je een plan maken om zakelijke relaties te ontwikkelen en te behouden ten behoeve van inkoop, verkoop en dienstverlening. Je gaat een accountplan (of salesplan) ontwikkelen en commercieel presenteren - als groep. De onderdelen van plan zijn: accountrelatie (historie), team, toegevoegde waarde voor de klant, accountstrategie- en doelstellingen, communicatie. De interne verantwoording: Leiding van het team, motivatie en monitoring.
Aan het einde van dit blok dient iedere student een individueel account/salesplan van zijn of haar onderneming in te leveren.
Ieder college start met een presentatie van een groep waarin kort een commerciële proces van 1 van de ondernemingen van de student wordt gepresenteerd.
Studiemateriaal:
Voor de meest recente informatie zie de boekenlijst op de blackboard site van CE-du of de blackboard course.
Opgenomen in opleiding(en)
School(s)
- Instituut voor Business, Marketing en Finance