Vak: Domein Marketing 11 credits: 5
- Vakcode
- CEVB23MSMMKT11
- Naam
- Domein Marketing 11
- Studiejaar
- 2026-2027
- ECTS credits
- 5
- Taal
- Nederlands
- Coördinator
- B.E. Kouwenhoven
- Werkvormen
-
- Opdracht
- Werkcollege
- Toetsen
-
- Sales 11 / Key-account; salesgesprekken - Overige toetsing
Leeruitkomsten
Leeruitkomsten:
Na afloop van deze cursus kan de student:
De fasen van het verkoop- of accountgesprek toepassen in de praktijk.
De student is in staat om gestructureerd een verkoop- of accountgesprek te voeren volgens de professionele gespreksfasen (voorbereiding, opening, behoefteanalyse, presenteren, afsluiten, follow-up).
Een relatie opbouwen met een klant door actief de dialoog aan te gaan.
De student toont empathisch vermogen, luistert actief en reageert adequaat op signalen van de klant om vertrouwen op te bouwen en een duurzame klantrelatie te versterken.
Samen met de klant het probleem of de behoefte identificeren.
De student stelt de juiste vragen, vat samen en bevestigt om samen met de klant tot een scherp geformuleerd probleem of een duidelijke behoefte te komen.
De klant begeleiden naar een gezamenlijke oplossing op basis van de gesignaleerde behoefte.
De student bouwt voort op de geformuleerde behoefte en neemt de klant mee in het denkproces richting een passende oplossing. Staat open voor de ideeën van de klant
De theorie van de veranderkleuren toepassen om de effectiviteit van gesprekken te verhogen.
De student herkent en gebruikt veranderstrategieën (rood, blauw, geel, groen, wit) om de communicatie aan te passen aan de situatie of weerstand van de gesprekspartner.
De beïnvloedingstechnieken van Cialdini toepassen om de klantrelatie te versterken.
De student past principes als wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie en sociale bewijskracht toe in gesprekken om invloed uit te oefenen op een ethisch verantwoorde manier.
Inhoud
Niveau:
Verdiepend
Inhoud:
Ging het in jaar 1 om een eenvoudige order (B2C, blok 4 de beurs) en in jaar twee om een belangrijke order (Account), in jaar 3 gaat het om een Key Account, een strategische klant. Deze key-account betekent significante groei voor jouw organisatie. Dit is niet even een order scoren en door, maar het ontwikkelen van een duurzame relatie met een Key-Account.
Bij dit vak, Key Accountmanagement salesgesprekken, gaan we weer een stap verder. We richten ons op de (strategic) Key Accounts.
‘’A strategic customer is: a customer whose current and potential value to us is high and to whom our (potential) value is significant as well. It is a customer who makes us change and who is willing and committed to change with us.’’
(P. Kotler et al., Transformational Sales, Springer international, Switzerland, 2016)
Wat betekent winnen in de context van Key Accountmanagement. Is het alleen de order, of gaat het ook om de duurzame relatie, of zoveel meer….
In dit blok spelen we een Salesbattle. De salesbattle bestaat uit drie gespreksronden met verschillende leden van de DMU (decision Making Unit) van een potentiële klant. Aan de hand van het formulier ‘De fasen van een Salesgesprek’ ga je gesprekken voeren. Hiermee heb je al gewerkt in jaar 1 en jaar 2. Maar nu gaan we de fases verder uitdiepen en is het belangrijk dat je de rollen van de leden van de DMU in kaart kunt brengen en nog belangrijker dat je belangen van deze leden bij elkaar kunt krijgen, waardoor de DMU voor jou kiest. Het tweetal die dat het beste doet wint de salesbattle en verdient daarmee een 10 voor het vak
Verdiepend
Inhoud:
Ging het in jaar 1 om een eenvoudige order (B2C, blok 4 de beurs) en in jaar twee om een belangrijke order (Account), in jaar 3 gaat het om een Key Account, een strategische klant. Deze key-account betekent significante groei voor jouw organisatie. Dit is niet even een order scoren en door, maar het ontwikkelen van een duurzame relatie met een Key-Account.
Bij dit vak, Key Accountmanagement salesgesprekken, gaan we weer een stap verder. We richten ons op de (strategic) Key Accounts.
‘’A strategic customer is: a customer whose current and potential value to us is high and to whom our (potential) value is significant as well. It is a customer who makes us change and who is willing and committed to change with us.’’
(P. Kotler et al., Transformational Sales, Springer international, Switzerland, 2016)
Wat betekent winnen in de context van Key Accountmanagement. Is het alleen de order, of gaat het ook om de duurzame relatie, of zoveel meer….
In dit blok spelen we een Salesbattle. De salesbattle bestaat uit drie gespreksronden met verschillende leden van de DMU (decision Making Unit) van een potentiële klant. Aan de hand van het formulier ‘De fasen van een Salesgesprek’ ga je gesprekken voeren. Hiermee heb je al gewerkt in jaar 1 en jaar 2. Maar nu gaan we de fases verder uitdiepen en is het belangrijk dat je de rollen van de leden van de DMU in kaart kunt brengen en nog belangrijker dat je belangen van deze leden bij elkaar kunt krijgen, waardoor de DMU voor jou kiest. Het tweetal die dat het beste doet wint de salesbattle en verdient daarmee een 10 voor het vak
Studiemateriaal:
Zie Brightspace of intranet.
Zie Brightspace of intranet.
Opgenomen in opleiding(en)
School(s)
- Ondernemen, Communicatie & Marketing